ҮГҮЙ-ийг хэрхэн даван туулах вэ: Хэцүү нөхцөл байдалд хэлэлцээр хийх (В. Урей)

Товч

Та зөрчилдөөнөөс зайлсхийх, хамгийн хэцүү хэлэлцээрт амжилтанд хүрэх, хамгийн хэцүү ярилцагчдыг итгүүлэх, өрсөлдөгчөө түнш болгон хувиргах, ашигтай гэрээ, хэлцэл хийхийг сурахыг хүсч байна уу?

Энэхүү номын зохиогч, алдарт Харвардын хэлэлцээрийн төслийг үүсгэн байгуулагчдын нэг нь таван үе шатаас бүрдсэн хувьсгалт "амжилтын стратеги"-ийг санал болгож байна. Таван "хөдөлгөөн" нь дарааллаар хийгдсэн тул нүүр тулах мөргөлдөөнийг шийдлийн хамтарсан эрэл хайгуул болгон хувиргахад тусална.

Энэ стратегийг аливаа өрсөлдөгчидтэй хамт ашиглаж болно - ууртай дарга, тогтворгүй өсвөр насны хүүхэд, дургүйцсэн хамт олон эсвэл зэвүүн үйлчлүүлэгч. Үүнийг дипломатууд, хуульчид, бизнесменүүд, тэр байтугай гэр бүлээ аврахыг хүссэн эхнэр, нөхөр ч ашиглаж болно. Шилдэг стратеги нь хамгийн хэцүү хэлэлцээрт ч хүссэн үр дүндээ хүрэх боломжийг олгодог.

I. Бэлтгэл

Ерөнхий заалтууд. Хамтын ажиллагааны саад бэрхшээлийг даван туулах

Бид бүгд өдөр бүр хэлэлцээрт ордог. Бид ихэнх цагаа бусад хүмүүстэй тохиролцох гэж оролддог. Хэчнээн хамтын ажиллагааны сэтгэлээр хэлэлцээр хийхийг хичээж байгаа ч ихэнх тохиолдолд бид урам хугарах болно. Бид тохиролцохыг хүсч байгаа ч ихэнхдээ "ҮГҮЙ" гэж хариулдаг.

Ердийн нэг өдрийг төсөөлөөд үз дээ. Өглөөний цайны үеэр та эхнэр, нөхөртэйгээ шинэ машин худалдаж авах талаар маргалддаг. Машинаа солих цаг болсон юм шиг санагдаж байгаа ч эхнэр нь: "Энэ инээдтэй юм! Бид яг одоо үүнийг төлж чадахгүй гэдгийг та маш сайн мэдэж байгаа." Дараа нь та менежертэй уулзалт хийдэг ажилдаа ирдэг. Та анхааралтай бэлтгэсэн шинэ төслийн талаар ярьж байгаа боловч нэг минутын дараа дарга таныг "Бид үүнийг аль хэдийн туршиж үзсэн боловч бүтсэнгүй. Дараагийн асуулт!

Үдийн цайны завсарлагааны үеэр та гэмтэлтэй талх шарагчаа дэлгүүрт буцааж өгөхийг оролдсон боловч худалдагч нь "Манай дэлгүүрийн дүрэм журам" гэж танд баримт байхгүй гэж тайлбарлаж мөнгөө буцааж өгөхөөс татгалздаг.

Үдийн хоолны дараа та урьдчилан тохиролцсон гэрээг үйлчлүүлэгчид авчирч, гарын үсэг зурна. Чи аль хэдийн том болсон. Энэ талаар хамт олонтойгоо ярилцаж, үйлдвэрлэлээ тохиролц. Гэтэл үйлчлүүлэгч гэнэтхэн “Уучлаарай. Та бидэнд арван таван хувийн хөнгөлөлт үзүүлэхгүй бол дарга гэрээг батлахаас татгалзаж байна."

Орой нь та хэд хэдэн дуудлагад хариулах хэрэгтэй, гэхдээ утас арван гурван настай охинтойгоо завгүй байна. Чи уурлаад утсаа гаргаад өгөөч гэхэд охин чинь коридороос чам руу "Яагаад надад тусдаа шугам байхгүй гэж? Миний бүх найзууд байна!

Бидний хүн нэг бүр уур уцаартай ханьтайгаа, дарангуйлагч даргатай, буулт хийдэггүй худалдагчтай, найдваргүй үйлчлүүлэгчтэй эсвэл хяналтгүй өсвөр насны хүүхэдтэй хэцүү хэлэлцээрт ордог. Стрессийн дор сайхан, боломжийн хүмүүс ч гэсэн уур уцаартай, зөрүүд өрсөлдөгчид болж хувирдаг. Хэлэлцээр нь сунжрах эсвэл тасрах, цаг хугацаа алдах, нойрыг тань алдагдуулж, ходоодны шархыг өдөөдөг.

Өргөн утгаараа хэлэлцээр гэдэг нь таны ашиг сонирхол зарим талаараа давхцаж, зарим талаараа зөрөөтэй үед бусад хүмүүстэй тохиролцоонд хүрэхэд чиглэсэн хоёр талын харилцааны үйл явц юм. Талууд ширээний ард суугаад хэлэлцэх асуудлыг хэлэлцэх үед "хэлэлцээр" гэсэн ойлголт нь албан ёсны үйл явдлуудаар хязгаарлагдахгүй; Энэ нь бас өөр хүнээс хэрэгтэй зүйлээ авахыг оролддог албан бус харилцаа холбоо юм.

Таны ирээдүйд нөлөөлөх чухал шийдвэрүүд - таны карьер, хувийн амьдралыг тодорхойлох шийдвэрүүдээ санаарай. Эдгээр асуудлын аль хэсгийг нь та өөрөө шийдэж чадах вэ, аль хэсгийг нь бусад хүмүүстэй хамтран, хэлэлцээрээр шийдэх ёстой вэ? Миний энэ асуултыг тавьсан бараг бүх хүн бараг бүх тохиолдолд хэлэлцээр хийх шаардлагатай гэдгийг хүлээн зөвшөөрсөн. Хэлэлцээр бол мэргэжлийн үйл ажиллагаа болон хувийн амьдралдаа шийдвэр гаргах гол арга юм.

Нийгэмд ч гэсэн шийдвэр гаргах гол арга нь энэ гэдгийг бас хэлэх хэрэгтэй. Хэлэлцээрийн ширээний ард суухгүй байсан ч бидний амьдрал тэдний үр дүнгээс хамаарна. Сургуулийн удирдлага, багш нарын үйлдвэрчний эвлэлийн лангуу хоёрын хооронд хэлэлцээр хийж, багш нар ажил хаявал хүүхдүүд маань сургуульдаа явахгүй, гэртээ сууна. Хэрэв бидний ажилладаг пүүсийн эзэн болон боломжит худалдан авагч хоёрын хоорондын хэлэлцээр тасалдвал пүүс дампуурлын ирмэгт тулж, бид ажилгүй болж магадгүй. Хэрэв манай улсын засгийн газар болон түүний дайсан хоорондын хэлэлцээр ямар ч үр дүнд хүрэхгүй бол үр дүн нь дайн болж магадгүй юм. Өөрөөр хэлбэл, бидний амьдрал хэлэлцээрээр тодорхойлогддог.

Хамтарсан асуудлыг шийдвэрлэх

Энэ үйл явц олон хүнд таалагдахгүй байгаа ч бид бүгд хэлэлцээ хийдэг. Бид хэлэлцээрийг стресстэй уулзалт гэж ойлгодог. Бидэнд таагүй сонголт хийх ёстой юм шиг санагддаг. Хэрэв бид нөгөө талтайгаа сайн харилцаатай байхыг хичээж "зөөлөн" байх юм бол бид алдах нь гарцаагүй. Хэрэв бид хүссэн үр дүндээ хүрэхийн тулд "хатуу" байр суурь эзэлвэл энэ нь эсрэг талтай харилцах харилцаа муудах эсвэл бүр тасрахад хүргэдэг.

Гэсэн хэдий ч, энэ арга нь өөр хувилбартай: асуудлыг хамтран шийдвэрлэх. Энэ бол хатуу ба зөөлөн стратегийн хослол юм: хүмүүстэй харьцах зөөлөн байдал, асуудлын мөн чанар дээр хатуу байдал. Та нар бие бие рүүгээ дайрахын оронд асуудал руу довтлохын тулд нэгдээрэй. Ширээний цаанаас та ууртай харцаар бие биенээ цоолдоггүй, харин бие биенийхээ хажууд суугаад нийтлэг асуудлыг шийдээрэй. Өөрөөр хэлбэл, та хувийн сөргөлдөөнийг хамтын асуудлыг шийдэх замаар солино. Энэ бол Рожер Фишер бид хоёрын арван жилийн өмнө “Ялагдалгүй хэлэлцээ хийх нь” номдоо дурдсан хэлэлцээрийн хэлбэр юм.

Хамтдаа асуудлыг шийдэхдээ албан тушаал биш эрх ашгийг үндэс болгодог. Та эхлээд эсрэг талын ашиг сонирхол буюу тэдний байр суурь, тэдний зан авирыг өдөөдөг эргэлзээ, хэрэгцээ, айдас, хүсэл тэмүүлэл зэргийг тодорхойлох хэрэгтэй. Дараа нь та эдгээр сонирхлыг хангах янз бүрийн хувилбаруудыг шинжлэх хэрэгтэй. Таны зорилго бол аль болох үр ашигтай, найрсаг байдлаар харилцан ашигтай тохиролцоонд хүрэх явдал юм.

Жишээлбэл, хэрэв та албан тушаал ахих, цалингаа нэмэгдүүлэхийг хүсч байгаа бол дарга чинь төсөвт мөнгө байхгүй гэсэн шалтгаанаар "үгүй" гэж хэлсэн бол энэ үе шатанд бүү зогс. Нөхцөл байдлыг асуудлыг шийдвэрлэх сорилт гэж үзээрэй. Удирдагч тань таны сонирхлыг судалж байгаа бөгөөд үүнд таны хүүхдүүдийн боловсрол, албан тушаал ахих зэрэгтэй холбоотой байж болох юм. Дараа нь та төсвөө хэтрүүлэхгүйгээр эдгээр ашиг сонирхлыг хангахын тулд хамтдаа оюун ухаанаа уралдуул. Та ажлын байрыг сунгах, компаниас олгосон оюутны зээлийг тохиролцож, зээлээ төлөхийн тулд жилийн дараа цалингаа нэмэгдүүлнэ гэсэн амлалт өгөх боломжтой. Үүний зэрэгцээ таны сонирхол, ажил олгогчийн ашиг сонирхол хоёулаа сэтгэл хангалуун байх болно.

Асуудлыг хамтдаа шийдвэрлэх нь хоёр талдаа илүү сайн үр дүнд хүрэх боломжийг олгоно. Поз дээр зогсох шаардлагагүй тул энэ арга нь цаг хугацаа, хүчин чармайлтыг хэмнэдэг. Асуудлыг хамтдаа шийдэх нь ихэвчлэн талуудын харилцааг сайжруулж, ирээдүйд харилцан ашигтай байх болно.

Хамтын ажиллагааны таван саад тотгор

Энэ бүхнийг тунхаглахад хялбар ч хэрэгжүүлэхэд хэцүү гэдгийг үл эргэлзэгчид онцлох нь дамжиггүй. Хамтын ажиллагааны асуудлуудыг шийдвэрлэх зарчмууд нь шинээр гэрлэсэн хүмүүсийн үнэнч байх тангарагтай төстэй гэж тэд үзэж байна: гэрлэлтийн тангараг нь харилцааг сайжруулдаг нь эргэлзээгүй ч стресс, мөргөлдөөн, уруу таталт, шуургааар дүүрэн бодит ертөнцөд хэрэгжүүлэхэд хэцүү байдаг.

Магадгүй та өрсөлдөгчөө асуудлыг хамтдаа шийдвэрлэхэд татан оролцуулахыг хичээх болно, гэхдээ үр дүн нь сөргөлдөөн байж магадгүй юм. Хүмүүс сэтгэлийн хөдөлгөөнд амархан автдаг, хатуу байр суурь баримтлах зуршил, эсвэл нөгөө талын дарамтанд бууж өгдөг.

Бодит ертөнц хамтын ажиллагаанд саад бэрхшээлийг байнга нэмэгдүүлж байдаг. Хамгийн нийтлэг таван саадыг доор харуулав.

• Таны хариу үйлдэл. Эхний саад бол таны дотор байдаг. Хүний зан үйл нь хариу үйлдэл дээр суурилдаг. Стресстэй, татгалзсан, эсвэл заналхийлсэн мэт санагдсан үед таны төрөлхийн хүсэл бол хариу цохилт өгөх явдал юм. Ихэнхдээ энэ зан үйл нь зөвхөн үйлдэл-хариултын мөчлөгийг дахин бүтээдэг бөгөөд хоёр тал хоёулаа хожигдох болно. Өөр нэг боломжит хариу үйлдэл бол харилцааг хадгалахын тулд хэлэлцээрийг таслах явдал юм. Энэ тохиолдолд та сул дорой байдлаа харуулж, бусад хүмүүст таныг мөлжихийг зөвшөөрснөөр ялагдана. Тиймээс асуудал нь зөвхөн нөгөө талын зан авираас гадна энэ зан үйлийг өдөөж болох таны хариу үйлдэлд оршдог.
• Тэдний сэтгэл хөдлөл. Дараагийн саад бэрхшээл бол эсрэг талын сөрөг сэтгэл хөдлөл юм. Түрэмгийлэл нь уур хилэн, дайсагнасан байдлаас үүдэлтэй байж болно. Хатуу байр суурь нь ихэвчлэн айдас, үл итгэх байдал дээр суурилдаг. Өрсөлдөгчид өөрсдийнхөө зөв, таны байр суурь буруу гэдэгт итгэлтэй байгаа тул ихэнх тохиолдолд таныг сонсохоос татгалздаг. “Хүн хүнд чоно” гэсэн зарчмаар хорвоо ертөнц бүтээгдсэн гэдгийг бодолцон өөрсдийнхөө бузар булхайг зөвтгөдөг.
• Тэдний байр суурь. Хамтдаа асуудлыг шийдэхэд байр сууриа бэхжүүлж, хэн нэгний бууж өгөхийг эрэлхийлсэн зуршлаас үүдэлтэй эсрэг талын зан авир нь саад болдог. Ихэнх тохиолдолд өрсөлдөгчид хэлэлцээр хийх өөр арга замыг мэддэггүй, гэхдээ зүгээр л хамгаалагдсан хязгаарлагдмал орчинд анх эзэмшсэн танил тактикаа ашигладаг. Тэдний хувьд бууж өгөх цорын ганц хувилбар юм шиг санагдаж байгаа бөгөөд мэдээжийн хэрэг тэд үүнийг хийхгүй.
• Тэдний сэтгэл ханамжгүй байдал. Хэдийгээр та хоёр талдаа ашигтай гэрээ байгуулахыг зорьж байгаа ч нөгөө тал нь ийм үр дүнд хүрэхийг сонирхох албагүй. Магадгүй өрсөлдөгчид өөрсдөдөө ашиг тусаа өгөхгүй байх. Та тэдний эрх ашгийг хангаж чадаж байсан ч буулт хийхийг зөвшөөрснөөр нэр хүндээ алдаж магадгүй. Хэрэв гэрээ нь таны санаан дээр үндэслэсэн бол зөвхөн энэ шалтгаанаар татгалзаж болно.
• Тэдний хүч чадал. Эцэст нь, хэрэв эсрэг тал хэлэлцээрийг "ялалт-ялагдал" гэж үзвэл ялах нь гарцаагүй. Мөн энэ нь "Минийх бол минийх, чинийх бол бид харна" гэсэн зарчмыг баримталж магадгүй юм. Хүссэн зүйлдээ хүчээр хүрч болох юм бол яагаад хамтран ажиллах ёстой вэ?

"Үгүй" гэж сонсохгүйн тулд та хамтын ажиллагааны бүх таван саад бэрхшээлийг даван туулах хэрэгтэй: таны хариу үйлдэл, тэдний сэтгэл хөдлөл, хандлага, сэтгэл ханамжгүй байдал, хүч чадал. Хаалт босгох, түрэмгий зан, заль мэх нь эсрэг талын төрөлхийн шинж чанар бөгөөд энэ талаар та юу ч хийж чадахгүй гэдэгт итгэхэд хялбар байдаг. Гэсэн хэдий ч, хэрэв та энэ зан үйлийг тодорхойлох сэдэлд зөв хандлагыг боловсруулж чадвал тэдний зан төлөвт нөлөөлөх нь таны мэдэлд байна.

Хагарлын стратеги

Энэхүү ном нь хамтын ажиллагаанд тулгарч буй бүх таван саад тотгорыг даван туулах таван алхамт стратегийг санал болгож байна - Хэлэлцээний стратеги.

Энэхүү стратегийн утга нь навигацийн аналогийг ойлгоход тусална. Удирдагч зорилгодоо шууд чиглүүлбэл бараг хэзээ ч хүрч чаддаггүй. Хүчтэй салхи, далайн түрлэг, далайн эрэг, гүехэн, тэр дундаа шуурга, шуурга гэх мэт олон саад тотгорууд түүнийг болон түүний зорьсон газрын хооронд үүсэх болно. Та зорьсон газраа хүрэхийн тулд туршлагатай залуурчин шиг чиглэлээ байнга өөрчлөх ёстой - таны маршрут зигзаг юм.

Хэлэлцээрт ч мөн адил зарчмуудыг баримтална. Таны зорилго бол харилцан ашигтай гэрээ юм. Шууд зам (эхлээд ашиг сонирхолд анхаарлаа хандуулж, дараа нь эдгээр сонирхолд нийцэх хувилбаруудыг санал болгох) энгийн бөгөөд сэтгэл татам харагдаж байна. Гэвч хурц хариу үйлдэл, хүчтэй сэтгэл хөдлөл, хатуу байр суурь, сэтгэл ханамжгүй байдал, түрэмгийллийн бодит ертөнцөд харилцан ашигтай тохиролцоонд шууд хүрэх нь ихэвчлэн боломжгүй байдаг. Бүтэлгүйтэлтэй тулгарахгүйн тулд та маневр хийх хэрэгтэй, өөрөөр хэлбэл тойрог замаар зорилгодоо хүрэх хэрэгтэй.

Шилдэг стратегийн мөн чанар нь шууд бус үйлдэл юм. Стратеги нь хүнд хэцүү нөхцөлд төрөлхийн зөн совингийнхоо эсрэг үйлдэл хийхийг шаарддаг. Нөгөө тал саад болох юм уу дайралт хийх үед та ямар нэгэн байдлаар хариу үйлдэл үзүүлэхэд уруу татагддаг. Дайсагналтай тулгарах үед та хэрүүл маргаан үүсгэж, үндэслэлгүй хандлага нь таныг татгалзахад хүргэдэг. Өрсөлдөгчийн үл тэвчих байдал нь таныг түүнд дарамт үзүүлэх хүсэл төрүүлж, дайсны түрэмгийлэл нь таныг түрэмгийллийн хариу арга хэмжээ авахад түлхэж байна. Гэсэн хэдий ч ийм хариу үйлдэл нь зөвхөн урам хугарах болно - та хэн нэгний дүрмээр өөр хэн нэгний тоглоомыг тоглож байна.

Хэлэлцээч хүний ​​хувьд таны цорын ганц боломж тоглоомын дүрмийг өөрчлөх. Хэн нэгний дүрмээр тоглохын оронд асуудлыг хамтдаа шийдэх арга барилаа нөгөө талдаа ойлгож хүлээн зөвшөөр. Хамгийн агуу бейсболчдын нэг Садахара Ох (та түүнийг Японы Бяцхан Рут гэж хэлж болно) амжилтынхаа нууцыг задалсан удаатай. Тэрээр эсрэг талын серверийг хамтрагч гэж үздэг бөгөөд тус бүр нь түүнд оноо авах боломжийг олгодог. Амжилтанд хүрсэн хэлэлцээчид ижил зүйлийг хийдэг: тэд харилцан ашигтай тохиролцоонд хүрэх боломжоор нөгөө талдаа түнш гэж үздэг. Жүдо, жюжицү, айкидо зэрэг Японы тулааны урлагт өөрийн хүч чадлыг өрсөлдөгчийнхөө хүчийг шууд эсэргүүцэхээс зайлсхийх нь үндсэн зарчмуудын нэг юм. Эсэргүүцлийг таслах гэж оролдох нь зөвхөн түүнийг бэхжүүлдэг тул та дайсны эсэргүүцлийг тойрч гарахыг оролдож байна. Ингэж л нээлт хийж байна.

Буурах стратеги нь нөгөө талдаа өөрийн байр сууриа тулгах явдал биш юм. Та шинэ санааг гаднаас оруулж ирэхийн оронд эсрэг талдаа өөрөө үүнийг боловсруулахад нь тусалдаг. Та тэдэнд юу хийхийг нь хэлэхгүй, харин өөрсдөө шийдээрэй. Та тэднийг үзэл бодлоо өөрчлөхийг албаддаггүй, харин суралцах нөхцөлийг бүрдүүлдэг. Зөвхөн тэд өөрсдөө эсэргүүцлийг даван туулж чадна, таны даалгавар бол тэдэнд туслах явдал юм.

Хамтарсан асуудлыг шийдвэрлэхэд үзүүлэх эсэргүүцлийг дээр дурдсан таван саад тотгороор тодорхойлдог. Хэлэлцээрийн оролцогчийн хувьд та харилцан ашигтай гэрээ байгуулах ҮГҮЙ, ТИЙМ гэсэн хоёрын хоорондох саад бэрхшээлийг арилгах ёстой. Саад бэрхшээл бүр өөрийн гэсэн стратегийн алхамтай байдаг.

• Нэг алхам. Эхний саад бол таны байгалийн хариу үйлдэл учраас эхний алхам бол тэр хариуг дарах явдал юм. Асуудлыг хамтдаа шийдэхийн тулд та сэтгэлийн амар амгаланг хадгалж, зорилгодоо хүрэхэд анхаарлаа төвлөрүүлэх ёстой. Нөхцөл байдлыг бүхэлд нь харах ашигтай арга бол таныг тагтан дээр зогсоод хэлэлцээрийг харж байна гэж төсөөлөх явдал юм. Шилдэг стратегийн эхний алхам бол тагтан дээр гарах явдал юм.
• Хоёрдугаар алхам. Таны даван туулах ёстой дараагийн саад бэрхшээл бол эсрэг талын сөрөг сэтгэл хөдлөлүүд бөгөөд үүнд хамгаалалт, айдас, сэжиглэл, дайсагнал зэрэг орно. Хэрүүл маргаанд орох нь маш амархан, гэхдээ та уруу таталтанд бууж өгөх ёсгүй. Сэтгэл хөдлөлөө даван туулсны дараа та нөгөө талдаа үүнийг хийхэд нь туслах ёстой. Хамтарсан асуудлыг шийдвэрлэх таатай уур амьсгалыг бий болгохын тулд түншүүдийн сөрөг сэтгэл хөдлөлийг арилгах шаардлагатай. Үүнийг хийхийн тулд та тэдний хүлээлтээс эсрэгээр ажиллах ёстой. Тэд таныг дайсан шиг аашилна гэж найдаж байна. Үүний оронд та өрсөлдөгчөө сонсож, тэдний маргаан, мэдрэмжийг хүлээн зөвшөөрч, тэдэнтэй санал нэгдэж, хүндэтгэл үзүүлэх замаар өөр замаар явах хэрэгтэй. Хэрэв та суугаад асуудлаа шийдэж эхлэхийг хүсвэл тэдний талд очих хэрэгтэй.
• Гурав дахь алхам. Одоо асуудлыг шийдэхийн тулд хамтран ажиллах цаг болжээ. Нөгөө тал байр сууриасаа нэг алхам ч ухрахгүй, таны бууж өгөхийг оролдвол үүнийг хийхэд хэцүү. Та тэдний саналаас татгалзах байгалийн хүсэл эрмэлзэлтэй байдаг, гэхдээ энэ нь тэдний зөрүүд зан чанарыг улам нэмэгдүүлэх болно. Эсрэгээр нь хий. Асуудлыг шийдэхийн тулд өгүүлбэрийг сонсоод дахин боловсруул. Жишээлбэл, та эсрэг талын байр суурьтай танилцаж, сэдлийг олж мэдэхийг оролдож болно: "Илүү дэлгэрэнгүй тайлбарлана уу. Би чамд яагаад хэрэгтэй байгааг ойлгохыг хүсч байна." Өрсөлдөгчид чинь асуудлыг шийдэхийг үнэхээр сонирхож байгаа мэт аашил. Тиймээс, Буулгах стратегийн гурав дахь алхам бол хүрээг өөрчлөх явдал юм.
• Дөрөвдүгээр алхам. Хамтарсан асуудлыг шийдвэрлэх үйл явцад нөгөө талыг татан оролцуулж чадсан ч харилцан ашигтай тохиролцоо маш хол байж магадгүй юм. Хэлэлцээрийн түншүүд сэтгэл хангалуун бус байж, гэрээний ашиг тусын талаар эргэлзэж магадгүй юм. Та тэдэнд дарамт үзүүлэхийг хүсч байгаа байх, гэхдээ энэ нь зөвхөн эсэргүүцлийг нэмэгдүүлэх болно. Эсрэгээр нь хий. Хятадын нэгэн мэргэдийн хэлсэнчлэн тэдний байр суурийг харилцан ашигтай гэрээ байгуулах "алтан гүүр барих" ёстой. Та тэдний болон таны ашиг сонирхлын хоорондын ялгааг арилгах ёстой. Тэдэнд нүүр царайгаа аварч, хэлэлцээрийн үр дүнг ялалт гэж хүлээн зөвшөөрөхөд нь тусал. Дөрөв дэх алхам Тэдний хувьд алтан гүүр барих нь шинэ стратеги юм.
• Тавдугаар алхам. Та бүхний хүчин чармайлтыг үл харгалзан нөгөө тал таныг хүчээр ялж чадна гэдэгтээ итгэлтэй байж хамтран ажиллахгүй байж магадгүй юм. Энэ үе шатанд зөрчилдөөнийг хурцатгах уруу таталт бий. Гэсэн хэдий ч заналхийлэл, албадлага ихэвчлэн эсэргүүцэлтэй тулгардаг бөгөөд үүний үр дүнд зардал ихтэй, үр дүнгүй тулалдаан болдог. Альтернатив арга нь мөргөлдөөнийг хурцатгах биш, харин сургах зорилгоор хүч хэрэглэх явдал юм. Нөгөө талыг хэлэлцээрийн ширээний ард эргүүлэн татахын тулд хэлэлцээний оролцогчийн хувьд эрх мэдлээ бэхжүүл. Өрсөлдөгчиддөө тэд ганцаараа ялж чадахгүй гэдгийг харуул, зөвхөн тантай хамт. Тиймээс, Амжилтын стратегийн тав дахь алхам бол суралцахын тулд хүч чадлаа ашиглах явдал юм.

Эдгээр алхамуудын дараалал нь маш чухал юм. Та эхлээд өөрийнхөөрөө харьцахгүйгээр нөгөө талын сөрөг сэтгэл хөдлөлийг унтрааж чадахгүй. Асуудлыг шийдвэрлэх хамтын шийдэл болгон тоглоомыг өөрчлөх хүртэл түншийн алтан гүүрийг босгоход хэцүү байдаг. Гэхдээ энэ нь жишээлбэл, эхний алхамыг хийснээр та энэ үе шат дууссан гэж үзэх ёстой гэсэн үг биш юм. Эсрэгээр, бүх хэлэлцээрийн явцад та "тагтан дээр гарах" хэрэгтэй. Өрсөлдөгчийнхөө уур хилэн, бухимдлыг анзаарсан даруйдаа тэдэн рүү нэг алхам хийх хэрэгтэй. Хэлэлцээрийн үйл явцыг симфонитой зүйрлэж болох бөгөөд янз бүрийн хөгжмийн зэмсгүүд ар араасаа орж, дараа нь тэдний хэсгүүдийг төгсгөлд нь хүргэдэг.

Цочромтгой дарга, сэтгэл хөдлөм өсвөр насны хүүхэд, дайсагнасан хамтран зүтгэгч, эсвэл урьдчилан таамаглах боломжгүй үйлчлүүлэгч гэх мэт амжилтанд хүрэх стратегийг хэн ч хэрэглэж болно. Үүнийг дайнаас зайлсхийхийг эрмэлздэг дипломатууд, үнэтэй зарга шаардлагагүй хуульчид, эсвэл гэрлэлтийг аврах гэж оролдсон эхнэр, нөхөр ашиглаж болно.

Хоёр хүн, нөхцөл байдал ижил байдаггүй тул та өөрийн стратеги боловсруулахын тулд шинэ стратегийн үндсэн зарчмуудыг тодорхой нөхцөл байдлын мэдлэгтэй хослуулах ёстой. Аливаа хэлэлцээрт амжилтанд хүрэх шидэт жор байдаггүй. Гэхдээ тэвчээр, тэвчээр, шинэ стратеги нь хамгийн хэцүү хэлэлцээрт ч хүссэн зүйлээ авах боломжийг нэмэгдүүлэх болно.

Дараах бүлгүүдэд нээлтийн стратегийн таван алхмыг нарийвчлан тайлбарлаж, тэдгээрийг хэрэгжүүлэх тодорхой арга замыг бодит жишээн дээр харуулав. Юуны өмнө, үр дүнтэй хэлэлцээрийн гол түлхүүр нь бэлтгэл ажил юм.

Пролог. Бэлтгэл, бэлтгэл, илүү их бэлтгэл

Би Их Британийн дипломатч Лорд Карендоноос засгийн газарт олон жил амжилттай ажилласны үндсэн сургамж юу вэ гэж асуусан юм. "Гол сургамж бол би ажил амьдралынхаа эхэнд Ойрхи Дорнодод орон нутгийн эрх баригчдын нэг төлөөлөгчийн зөвлөхөөр томилогдсон үед л сурсан" гэж тэр хариулав. Дарга маань өдөр бүр тодорхой тосгонд ирж, зөрчилдөөнийг зохицуулах, бусад тулгамдсан асуудлыг шийдвэрлэх шаардлагатай байв. Түүний ирснээр жинхэнэ тахал дэгдээв - нутгийн иргэд түүнийг хүсэлтээр бүсэлж, кофе уухаар ​​бие биентэйгээ өрсөлдөв. Ингээд орой болтол бид явах хүртэл үргэлжилсэн. Ийм орчинд тэрээр зочлох зорилгыг энгийн нэг зуршилтай биш юмаа гэхэд амархан мартчихдаг...

Нэг тосгон руу орохын өмнө тэр жийпээ замын хажууд зогсоож, "Бид өнөөдөр энэ тосгонд юу хийх гэж байна?" Бид хамтдаа энэ асуултад хариулж, дараа нь цааш явлаа. Өдрийн төгсгөлд тосгоноос гарч явахдаа тэр дахин жийпээ замын хажууд зогсоож: "Бид яаж ажилласан бэ? Та зорьсон зүйлээ биелүүлж чадсан уу?"

Энэхүү энгийн зуршил бол Карендоны сурсан гол сургамж юм. Уулзалт болгоны өмнө бэлтгэл хийх ёстой. Уулзалт бүрийн дараа ахиц дэвшлийг үнэлж, стратегид өөрчлөлт оруулж, шинэ шатанд бэлтгэх шаардлагатай. Үр дүнтэй хэлэлцээрийн нууц нь энгийн: бэлтгэх, бэлтгэх, бэлтгэх.

Бэлтгэл ажлын чанараас шалтгаалж ихэнх хэлэлцээрүүд эхлэхээс өмнө ялдаг эсвэл ялагддаг. Амжилттай "импровизаци" хийнэ гэж найдаж буй хүн ихэвчлэн гүн андуурдаг. Ийм хүмүүс тохиролцоонд хүрч чадсан ч бэлтгэлээс гарч болох харилцан ашигтай боломжийг алддаг. Хэлэлцээр нарийн төвөгтэй байх тусмаа бэлтгэл ажил илүү эрчимтэй явагдах ёстой.

Бэлтгэлийн тухай ярихад олон хүн "Гэхдээ би бэлдэж цаг алдаж чадахгүй!" гэж бухимдан гараа өргөдөг. Бэлтгэл нь тэдний хийх ажлын жагсаалтын хамгийн доод хэсэгт байгаа бололтой. Яаралтай хариу авах шаардлагатай утас дуугарах, эсвэл та орхиж болохгүй уулзалт руу яарах хэрэгтэй, эсвэл гэр бүлд яаралтай асуудал гарах болно ...

Үнэндээ та бэлтгэл хийхгүй байх боломжгүй. Хэлэлцээг өөрсдөө богиносгосон ч гэсэн цаг гарган бэлтгэл хий. Хэлэлцээрийн оролцогчид бэлтгэл ажилд хуваарилсан ихэнх цагаа зарцуулж, хэлэлцээрт бага зарцуулдаг бол хэлэлцээрийн үр нөлөө мэдэгдэхүйц нэмэгдэх болно.

Ихэнх тохиолдолд бид цаг хугацааны хувьд хязгаарлагдмал хүрээнд ажилладаг гэдэгт эргэлзэхгүй байна. Хэлэлцээрт бэлтгэх дараах зөвлөмжүүд нь энэхүү хязгаарлалтыг харгалзан үздэг. Эдгээр зөвлөмжийг (хурдан бэлтгэх хүснэгтийг номын төгсгөлд байгаа хавсралтад өгсөн) ердөө арван таван минутын дотор хийж болно. Үндсэн дүрэм бол: нөгөө талтай харилцах минут тутамд нэг минутын бэлтгэл.

Гэхдээ хэлэлцээрт хэрхэн бэлдэх ёстой вэ? Аялал жуулчлалын нэгэн адил хэлэлцээрт хамгийн чухал зүйл бол сайн газрын зураг юм.

Гэрээнд хүрэх замыг төлөвлөх

Харилцан ашигтай хэлэлцээрт хүрэх замыг таван чухал зүйлээр тэмдэглэсэн. Эдгээр нь ашиг сонирхол, эдгээр ашиг сонирхлыг хангах хувилбарууд, зөрчилдөөнийг шударгаар шийдвэрлэх стандартууд, хэлэлцээ хийх хувилбарууд, саналууд юм.

1. Сонирхол

Дүрмээр бол аль нэг талын байр суурь нөгөө талын байр суурьтай зөрчилдсөн тохиолдолд хэлэлцээр эхэлдэг. Ердийн арилжаанд та өөрийн байр сууриа урьдчилан тодорхойлоход хангалттай. Гэсэн хэдий ч асуудлыг хамтдаа шийдэх нь хоёр талын байр суурийг тодорхойлдог ашиг сонирхолд хандахыг шаарддаг. Эдгээр ойлголтуудын ялгаа нь маш чухал юм. Албан тушаал нь доллар, цент, нөхцөл, нөхцөлөөр илэрхийлэгдсэн тодорхой шаардлага юм. Сонирхол гэдэг нь таныг тухайн албан тушаалд хүрэхэд түлхэц болдог биет бус сэдэл, өөрөөр хэлбэл хэрэгцээ, хүсэл, санаа зовнил, айдас, хүсэл тэмүүлэл юм. Хоёр талын сэтгэлд нийцсэн гэрээ байгуулахын тулд эхлээд тал бүрийн ашиг сонирхлыг олж мэдэх хэрэгтэй.

Өөрийн сонирхлоо илэрхийл. Хэрэв та зорьсон газраа мэдэхгүй бол хэзээ ч хүрэхгүй. Жишээлбэл, танд үйлчилгээнийхээ анхны үнийг шаарддаг үл тоомсорлодог үйлчлүүлэгч байна гэж бодъё. Үүний зэрэгцээ тэрээр нэмэлт ажлын зардлыг үл тоомсорлодог бөгөөд энэ нь хэрэгцээг урьдчилан таамаглах боломжгүй юм. Ийм яриа хэлэлцээний үеэр таны байр суурийг "Нэмэлт зардлыг тооцохын тулд би үнийг гучин хувиар нэмэхийг хүсч байна" гэж илэрхийлж болно. Таны үнийг өсгөх сонирхол нь ашгаа хадгалж, үйлчлүүлэгчээ баярлуулах зорилготой байж болох юм. Өөрийн сонирхлыг олох нь нэг энгийн асуултанд тусалдаг: яагаад? Би яагаад үүнийг хүсч байна вэ? Би ямар асуудлыг шийдэх гэж байна вэ?

Сонирхлоо ач холбогдлын дарааллаар нь хуваарилах нь маш чухал юм. Үгүй бол та чухал ашиг сонирхлоо чухал бус ашиг сонирхлоо золиослох нийтлэг алдаа гаргаж магадгүй юм. Хэрэв үйлчлүүлэгчтэй харилцах харилцаа нь маш ашигтай байх болно гэж амлаж байгаа бол энэ ашиг сонирхлыг хамгийн түрүүнд тавьж болно. Энэ төсөлд ашиг олох сонирхол ар араасаа бүдгэрч магадгүй бөгөөд жагсаалтын гурав дахь нь үнэ төлбөргүй нэмэлт ажилд жишиг бий болгохгүй байх хүсэл байх болно.

Нөгөө талын ашиг сонирхлыг олж мэд. Хэлэлцээр бол хоёр талын зам юм. Ер нь нөгөө талын ашиг сонирхлыг хангахгүйгээр өөрийнхөө ашиг сонирхлыг хангаж чадахгүй. Тиймээс, тэдний ашиг сонирхлыг ойлгох нь маш чухал юм - таныхаас багагүй чухал юм. Магадгүй үл тоомсорлодог үйлчлүүлэгч төсөвтөө үлдэж, даргын магтаалыг хүртэхийг эрмэлздэг байх.

Авга ах Мел хорин таван жилийн ойн айлчлалынхаа үеэр Харвардын Хуулийн Сургуульд манай оффис дээр ирснийг би санаж байна. Тэр намайг хажуу тийш татан “Билл, Харвардын Хуулийн Сургуульд сурсан зүйлээ мартахын тулд надад хорин таван жил зарцуулагдсаныг та мэднэ. Учир нь надад амьдралын цорын ганц чухал зүйл бол баримт гэдгийг энд заасан. Хэн нь зөв, хэн нь буруу вэ. Хүмүүс баримтыг хэрхэн хүлээн авч байгаа нь бодит баримтаас илүү чухал биш юмаа гэхэд адил чухал гэдгийг ойлгоход надад хорин таван жил зарцуулсан. Хэрэв та үүнийг ойлгохгүй бол та хэзээ ч хэлэлцээрийг үр дүнтэй хийж, маргааныг шийдвэрлэх боломжгүй болно."

Хэлэлцээрийн урлагт хамгийн чухал зүйл бол өөрийгөө нөгөө талын оронд тавьж чаддаг байх явдал юм. Хэрэв та тэдний үзэл бодлыг өөрчлөхийг оролдож байгаа бол эхлээд эдгээр үзэл бодлыг ойлгох хэрэгтэй.

Харин нөгөө талын ашиг сонирхлыг яаж мэдэх вэ? Асуудлыг тэдний өнцгөөс харж, тэдний юунд хамгийн их анхаарал хандуулж байгааг ойлгохыг хичээ. Дараа нь өөрөөсөө асуугаарай: тэдэнтэй бизнес хийхэд хэцүү юу, эсвэл энэ нь нормоос түр зуурын хазайлт уу? Тэдний ажил мэргэжлийн болон хувийн амьдралд тохиолдсон ямар үйл явдлууд танд хандах хандлагад нөлөөлсөн байж болох вэ? Тэд шударга, шударга хэлэлцээч гэсэн нэр хүндтэй юу? Хэрэв цаг зав гарвал та ойр дотны хүмүүстэйгээ, найз нөхөд, сургуулийнхан, үйлчлүүлэгчид болон доод албан тушаалтнуудтайгаа ярилцаж болно. Эсрэг талын талаар илүү ихийг мэдэх тусам түүнд нөлөөлөх магадлал өндөр болно.

2. Сонголтууд

Хоёр талын ашиг сонирхлыг тодорхойлох зорилго нь эдгээр ашиг сонирхлыг хангах стандарт бус хувилбаруудыг олох боломжтой эсэхийг тодорхойлох явдал юм. Харилцан ашигтай хувилбаруудыг зохион бүтээх нь хэлэлцээрт оролцогчийн гол боломж юм. Үр дүнтэй хэлэлцээрчид зөвхөн мэддэг хэмжээтэй бялууг огтолдоггүй. Тэд эхлээд энэ бялууг томруулах арга замыг эрэлхийлдэг.

Байр сууриа хадгалах нь үргэлж боломжгүй байдаг ч ихэнхдээ өөрийн ашиг сонирхлыг хангах боломжтой байдаг. Та үнийг гучин хувиар өсгөж чадахгүй байж болох ч энэ төслөөс ашиг олж, үйлчлүүлэгчийн сэтгэлд нийцэх хувилбарыг гаргаж ирж болно. Нэмэлт ажлын зарим хэсгийг үйлчлүүлэгчийн ажилтнуудад шилжүүлэх боломжтой юу? Тэгээд дараагийн жилийн төсөвт нэмэлт зардал тусгахаар төслөө дараагийн санхүүгийн жил хүртэл сунгавал? Мөн энэ төслийн ашгийн бууралтыг ирээдүйд хийх томоохон хэмжээний ажлын гэрээ байгуулах замаар нөхөх боломжтой юу? Гэхдээ нэмэлт ажил хийснээр зардлаа ихээхэн хэмнэж, заримыг нь эдгээр ажилд зарцуулж болно гэдгийг үйлчлүүлэгчид харуулж чадвал яах вэ?

Хэлэлцээрийн маш нийтлэг алдаа бол цорын ганц шийдэл, өөрөөр хэлбэл эхлэлийн байр сууринаас холдож чадахгүй байх явдал юм. Хэд хэдэн сонголт байгаа гэдгийг хүлээн зөвшөөрснөөр та шинэ боломжуудын замыг нээж өгдөг бөгөөд тэдгээрийн аль нэг нь таны ашиг сонирхолд нийцэж, нөгөө талдаа сэтгэл хангалуун байх болно.

Шинэ сонголтуудыг бий болгоход саад болж байгаа хамгийн том саад бол бидний толгойд "Энэ бүтэхгүй" гэж байнга давтдаг бяцхан дуу хоолой юм. Шүүмжлэлийн шинжилгээ, үнэлгээ зэрэг сэтгэлгээний чухал элементүүд нь төсөөллийг боомилдог. Тиймээс эдгээр функцийг салгах нь дээр. Хэдэн минутын турш шүүмжлэхээс татгалзаж, аль болох олон санаа гаргахыг хичээ. Эхлээд харахад хачирхалтай мэт санагдах зүйлсийг бүү хая - хүн төрөлхтний хамгийн гайхамшигтай бүтээлүүдийн ихэнх нь хүн бүр үгүйсгэдэг хачирхалтай санаанаас эхэлсэн гэдгийг санаарай. Аль болох олон хувилбаруудыг оюуны довтолгоогоор бодож, дүн шинжилгээ хийж, тэдгээр нь таны болон нөгөө талын ашиг сонирхолд хэр нийцэж байгааг дүгнэх боломжтой.

3. Стандарт

Бялууг томруулж дууссаны дараа үүнийг хэрхэн хуваах талаар бодох цаг болжээ. Гэхдээ таны ашиг сонирхол эсрэг талын ашиг сонирхлоос зөрж байвал та хамтдаа хэрхэн тохирох хувилбарыг сонгох вэ? Үйлчлүүлэгч ажилдаа аль болох бага мөнгө төлөхийг хүсч байгаа бол та илүү ихийг авахыг хүсч байна. Энэ зөрчилдөөнийг хэрхэн шийдвэрлэх вэ? Магадгүй хамгийн түгээмэл арга бол маргаан юм. Тал бүр өөрийн байр сууриа шаардаж, дайсныг бууж өгөхийг оролддог. Бүх бэрхшээл нь хэн ч бууж өгөхийг хүсэхгүй байгаа явдал юм. Ашигтай холбоотой маргаан маш хурдан амбицын мөргөлдөөн болж хувирдаг. Бууж өгөхөөс өөр аргагүй болсон хүн ялагдлаа санаж, дараагийн удаад өшөөгөө авахыг оролддог - хэрвээ дараагийн удаа бол.

Амжилтанд хүрсэн хэлэлцээчид сонгон шалгаруулалтыг шударга, харилцан ашигтай хэлэлцээрийн хамтын эрэл хайгуул болгон хувиргаснаар зөрчилдөөнөөс зайлсхийдэг. Эдгээр нь хоёр талын хүслээс үл хамааран шударга стандартад суурилдаг. Бие даасан стандарт бол шударга шийдлийг олох шалгуур юм. Ийм нийтлэг стандартууд нь зах зээлийн үнэ цэнэ, тэгш байдал, хууль тогтоомж, тэр байтугай өмнөх маргааныг шийдвэрлэх арга зам юм.

Стандартын хамгийн том давуу тал нь аль аль тал нь аль нэг тал нь нөгөөдөө бууж өгөхийг шаардахаас илүү шударга гэж үзсэн зүйлийг тохиролцож чаддаг явдал юм. Зах зээлийн ханш гэх мэт стандартыг хүлээн зөвшөөрөх нь үйлчлүүлэгч та төлбөрөө авсан учраас төлбөр төлөхөөс илүү хялбар байдаг.

Ийм учраас хэлэлцээрийн явцад ямар стандартыг дурдаж болох талаар урьдчилан бодох хэрэгтэй. Гэрийн бэлтгэл нь зах зээлийн үнэ, шинжлэх ухааны шалгуур, зардал, мэргэжлийн стандарт, урьд өмнө тохиолдсон нөхцөл байдлын дүн шинжилгээг багтаасан байх ёстой. Итгэхийн тулд аргументуудаар өөрийгөө зэвсэглэ.

4. Альтернатив хувилбарууд

Ихэнхдээ хүмүүс хүссэн зүйлээ авах зорилготой хэлэлцээрт орж, ноцтой бэрхшээлтэй тулгарсны дараа л өөр хувилбаруудыг авч үзэж эхэлдэг. Энэ бол сонгодог алдаа юм. Альтернатив хувилбаруудын талаарх мэдлэг нь таны сонирхолд нийцэх амжилтыг тодорхойлж чадна.

Хэлэлцээрийн зорилго нь тохиролцоо байх албагүй. Үнэн хэрэгтээ гэрээ бол зөвхөн ашиг сонирхлыг хангах хэрэгсэл юм. Хэлэлцээрийн зорилго нь таны ашиг сонирхолд юу илүү нийцэж байгааг олж мэдэх явдал юм: хэлэлцээр эсвэл хэлэлцээ хийсэн гэрээний хамгийн сайн хувилбар (BAT).

Тоглоомоос гарах үед NAOS нь өөр хувилбар юм. Энэ нь зөвшилцөл байхгүй тохиолдолд хамгийн оновчтой арга хэмжээ юм. Хэрэв та даргатайгаа цалингаа нэмэгдүүлэх талаар ярилцаж байгаа бол өөр пүүст ажиллах нь таны хамгийн сайн сонголт байж болох юм. Хэрэв та худалдагчтай наймаалцаж байгаа бол хэлтсийн менежертэй ярилцах эсвэл өөр дэлгүүрийн үйлчилгээг ашиглахыг БАТ гэж үзэж болно. Хоёр улс худалдааны нөхцлийн талаар маргаж байгаа тохиолдолд олон улсын шүүх хамгийн сайн хувилбар байж болох юм. Дүрмээр бол NAOS-д очих нь нэмэлт зардалд хүргэж, харилцааг улам дордуулдаг - иймээс та хэлэлцээр хийж, асуудлын хамгийн сайн шийдлийг олохыг хичээдэг.

NAOS нь хэлэлцээрт оролцогч бүрийн хүчийг тодорхойлдог. Хэлэлцээч хүний ​​хувьд таны хүч чадал нөгөө талаас том, хөгшин, баян гэдгээр тодорхойлогддоггүй, харин тохиролцож буй шийдлийн хамгийн сайн хувилбарын чанараар тодорхойлогддог. Амьдрах чадвартай NAOS нь зорилгодоо хүрэх хөшүүргийг танд олгоно. NAOS хэдий чинээ сайн байна төдий чинээ хүчтэй байна.

NAOS-аа тодорхойл. Хэлэлцэж буй шийдлийн хамгийн сайн хувилбар бол боломжит хэлэлцээрт хандах шалгуур байх ёстой. NEA-г төлөвлөхдөө анхаарах ёстой гурван төрлийн хувилбар байдаг.

Нэгдүгээрт, та өөрийн сонирхлыг хангахын тулд юу хийж чадах вэ? Тоглоомоос гарахдаа өөр ханган нийлүүлэгч (эсвэл та худалдагч бол өөр үйлчлүүлэгч) хайх нь таны сонголт байж болно.

Хоёрдугаарт, нөгөө талдаа яаж нөлөөлж, ашиг сонирхлоо хүндэтгэх вэ? Ийм "интерактив" хувилбаруудад жишээ нь ажил хаялт, дайн орно. Гуравдугаарт, нөгөө тал нь таны ашиг сонирхлыг дэмжих нөхцөл байдалд хэрхэн оруулах вэ? "Гуравдагч этгээд"-тэй холбоотой өөр хувилбар нь зуучлагч, арбитр эсвэл шүүхэд хандах явдал байж болно. Хэд хэдэн өөр хувилбаруудыг боловсруулсны дараа тэдний дундаас таны сонирхолд хамгийн сайн тохирохыг нь сонго.

NAOS-г үргэлж хамт байлгаарай. Хэт их дарамтанд, сандрахын даваан дээр та халаасаа илээд "Энэ зүйл буруу болсон ч болно" гэж хэлж болно.

NAOS-аа хөгжүүл. Дүрмээр бол NAOS нь бэлэн хэлбэрээр харагдахгүй - үүнийг боловсруулах шаардлагатай. Хэрэв өөр хувилбар тийм ч сайн биш бол түүнийг сайжруулах арга хэмжээ авах шаардлагатай. Жишээлбэл, нэг аж ахуйн нэгжид өөр албан тушаал хайхыг NAOS гэж ойлгож болохгүй. Хүчин чармайлт гаргаж, ажлаа үнэхээр солих нь дээр. Хэрэв та байшин зарж байгаа бол нэг хүн ноцтой сонирхсоны дараа үүнийг харуулахаас бүү эргэлз; бусад боломжит худалдан авагчдыг хайх. Хэрэв танай компани дээрэмчдийн гарт өртөх эрсдэлтэй байгаа бол найрсаг худалдан авагчдыг хайж олох эсвэл хувьцаагаа буцааж худалдаж авахын тулд зээл авч, компанийг хувийн болго.

Хэлэлцээр хийх шаардлагатай эсэхээ шийдээрэй. Хэлэлцэж буй гэрээний хамгийн сайн хувилбарыг томъёолсны дараа та өөрөөсөө "Ямар ч хэлэлцээр хийх шаардлагатай юу?" Гэсэн асуултыг асуух хэрэгтэй. Зарим хүмүүс аль эрт огцрох ёстой байтал харгис дарангуйлагч даргатай хэлэлцээр хийхээ больдоггүйг та бодож байсан уу? Эсвэл цөхрөнгөө барсан эцэг эхчүүд яагаад зовсон өсвөр насныхны амлалтад итгэсээр байгаа юм бэ? Дадал зуршил, ичгүүр, гэм буруу, айдас зэрэг нь бүгд хувь нэмэр оруулдаг боловч гол шалтгаан нь ажилтан эсвэл эцэг эх нь хэлэлцэж буй шийдлийн хамгийн сайн хувилбарыг мартсан явдал юм. Хэрэв тэд НАОС-ын талаар бодсон бол зальтай, хэрцгий дайсантай хэлэлцээр хийхгүйгээр өөрсдийн ашиг сонирхолд үйлчлэх илүү сайн арга замыг олох байсан байх.

Энэ хүнтэй хийсэн гэрээ хэлцлээс таны НАОС илүү сайн байх магадлалтай. Хэлэлцээрийн үйл явц өөрөө тодорхой зардал шаарддаг гэдгийг санаарай. Энэ нь маш их цаг хугацаа, хүчин чармайлт шаардаж болох бөгөөд үүний үр дүнд та өөр бүх хувилбараас татгалзах хэрэгтэй болно. Тиймээс хэлэлцээрийг эхлүүлэх шийдвэрээ сайтар тунгаах хэрэгтэй.

NEA-ийн чанарыг хэтрүүлэн үнэлэх аюулыг бүү мартаарай. Өөртөө итгэлтэй хуульчдын зөвлөгөөг сонссон олон компанийн удирдлагууд хэлэлцээр хийхээс татгалзаж, шүүхэд хандсаны эцэст санхүүгийн сүйрлийн ирмэг дээр очжээ. Аливаа шүүх хурал, ажил хаялт, дайны үр дүнд дайтаж буй талуудын аль нэг нь, заримдаа хоёулаа NAOS нь тэдний бодсон шиг тийм ч сайн биш болохыг олж мэдэв. Хэрэв та өөр хувилбар нь тийм ч сонирхол татахуйц биш гэдгийг урьдчилан мэдэж байгаа бол тохиролцоонд хүрэхийн тулд бүх хүчин чармайлтаа гарга.

Эсрэг талын ҮБХ-г тодорхойл. Нөгөө талын хамгийн сайн хувилбарыг мэдэх нь өөрийн хувилбарыг боловсруулахтай адил чухал байж болно. НАОС. Энэ нь танд тулгарч буй сорилтуудын талаархи санааг өгдөг: хамгийн сайн хувилбараас илүү сайн гэрээ байгуулах. Энэхүү мэдээлэл нь эсрэг талын NAT-ыг хэтрүүлэн үнэлэх эсвэл дутуу үнэлэх давхар бэрхшээлээс зайлсхийхэд тусална. Таны NAOS сул байх бүрэн боломжтой, гэхдээ эсрэг талын NAOS бас сул байж болно. Олон худалдагч, зөвлөхүүд үйлчлүүлэгчид нь өрсөлдөгчдөө шууд урвах чадвартай гэдэгт итгэлтэй байдаг. Тэд ихэвчлэн ханган нийлүүлэгчийг солих бодит зардлыг төлөөлдөггүй. Үйлчлүүлэгчдийнхээ хамгийн сайн хувилбаруудын бодит үнэлгээ нь худалдагчдад хэцүү хэлэлцээрт итгэх итгэлийг өгөх болно.

Хэрэв эсрэг талын NAOS нь хүч хэрэглэсэн тохиолдолд та сөргөлдөөнд урьдчилан бэлдэх боломжтой. Тиймээс, жишээлбэл, хэрэв танай компани дээрэмчин заналхийлсэн бол дайсагнагчдыг булаан авахад илүү хэцүү болгохын тулд компанийн дүрмийг өөрчилж болно. Дайсны дайсагнасан үйлдлийн үр нөлөөг хэрхэн саармагжуулах талаар бодож үзээрэй.

5. Саналууд

Сонирхлыг харгалзан үзэх, сонголтуудын дүн шинжилгээ нь асуудлыг бүтээлчээр шийдвэрлэх замыг нээж өгдөг. Шударга стандартыг батлах, өөр хувилбаруудыг боловсруулах нь тохирох хувилбарыг сонгоход тусалдаг бөгөөд энэ нь боломжит хэлэлцээрийн саналын үндэс болно.

Боломжит санал гаргахын тулд та NAOS-аас илүү өөрийн ашиг сонирхолд тохирсон сонголтыг сонгох ёстой. Энэ сонголт нь эсрэг талынх нь ашиг сонирхолд тэдний NAOS-аас илүү үйлчлэх ёстой бөгөөд аль болох шударга жишигт суурилсан байх ёстой. Санал нь ердийн хувилбараас бүрэн дүүрэн байдлаар ялгаатай: санал нь та зөвшөөрөхөд бэлэн байгаа боломжит гэрээ юм.

Мэдээжийн хэрэг, хэд хэдэн санал нэг дор энэ шалгуурыг хангаж чадна. Тиймээс гэрээ байгуулах гурван хувилбарыг санаж явах нь зүйтэй.

Та юуны төлөө хичээж байна вэ? Бидний олонхи нь "бүтэлгүйтлээс" зайлсхийхийн тулд өөртөө маш энгийн зорилго тавьдаг зуршилтай байдаг. Харамсалтай нь бага шаардлага нь ихэвчлэн өөрөө биелдэг. Таны хүсээгүй зүйлийг нөгөө тал нь ихэвчлэн өгөхгүй. Тиймээс өндөр боловч бодит хүсэлтээр эхэлсэн хүмүүс илүү сайн тохиролцоонд хүрдэг нь гайхах зүйл биш юм. Гэхдээ "бодит" гэдэг нь юу гэсэн үг вэ? Бодит байдлын хил хязгаарыг шударга ёс, нөгөө талын хамгийн сайн хувилбараар тодорхойлдог. Өөртөө өндөр зорилго тавь.

• "Би ямар гэрээ хайж байна вэ? Миний ашиг сонирхлыг хангахын зэрэгцээ нөгөө талын санаа зовоосон гол асуудлуудыг арилгахын тулд тэдний тохиролцоонд хүрэх боломж юу байх вэ?

Та юуг зөвшөөрөхөд бэлэн байна вэ? Ихэнхдээ хүссэн бүхнээ авах боломжгүй байдаг. Тиймээс, хоёр дахь асуултыг өөрөөсөө асуух нь зүйтэй: "Ямар тохиролцоо нь хамгийн тохиромжтой зүйлээс хол байсан ч миний үндсэн ашиг сонирхлыг хангаж, би үүнийг зөвшөөрч чадах вэ?"

Та юуг тэвчих вэ? Гурав дахь санал нь зөвхөн NEA-ийн өөрийн үнэлгээнд үндэслэсэн байх ёстой: "Ярилцаж буй шийдлийн хамгийн сайн хувилбараас аль гэрээ нь миний ашиг сонирхлыг арай илүү хангах вэ? Хэцүү байсан ч би ямар гэрээг хүлээж авах вэ? Хэрэв та ийм тохиролцоонд хүрч чадахгүй бол хэлэлцээрийн ширээнээс гарч, өөр хувилбар руу шилжих талаар бодох нь зүйтэй. Энэ сонголт нь NEA-аас илүү муу гэрээг хүлээн зөвшөөрөх аюулыг сануулж, "утас хашаа" үүрэг гүйцэтгэдэг.

Эдгээр гурван төрлийн саналыг хатуу байр суурь биш, харин таны сонирхлыг хангах янз бүрийн хувилбаруудын тодорхой дүрслэл гэж бод. Эсрэг тал таны саналыг зөвшөөрөх эсэхийг урьдчилан мэдэх боломжгүй. Нэмж дурдахад, хэлэлцээрийн явцад таны ашиг сонирхол, нөгөө талын ашиг сонирхолд илүү тохирох шийдэл байдаг.

Давталт

Хэлэлцээрийн бэлтгэлийг өөр хэн нэгэнтэй ярилцах замаар хялбарчилж болно. Гадны хүн тэднийг шинэлэг байдлаар үнэлэх болно; шинэ санаа авчирч болно; анзаараагүй байж магадгүй эргэлзээтэй зүйлд анхаарлаа хандуулах; эцэст нь танд ёс суртахууны дэмжлэг үзүүлнэ. Тиймээс хамтран ажиллагсад эсвэл найзтайгаа хэлэлцээр хийх талаар бодох нь зүйтэй. Энэ үйл явцын нэмэлт давуу тал нь энэ тохиолдолд хэлэлцээр хийх бэлтгэлээс зайлсхийх боломжгүй юм.

Бэлтгэл сургуулилтын үеэр эсрэг талдаа хэлэх гэж буй бүх зүйлээ, мөн тэдний саналд өгсөн хариултаа бич. Эцсийн эцэст хуульчид нарийн төвөгтэй шүүх хуралдааны үеэр хэлсэн үгээ давтдаг, улстөрчид хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр өгсөн ярилцлага, компанийн удирдлагууд хувьцаа эзэмшигчиддээ хэлсэн үгээ давтдаг - яагаад хэцүү хэлэлцээрийг давтахгүй байгаа юм бэ? Бодит хэлэлцээр хийхээс илүүтэй найз нөхөд, хамт ажиллагсадтайгаа бэлтгэл хийхдээ алдаа гаргасан нь дээр.

Хамтран ажиллагсдаасаа өрсөлдөгчийн дүрд тоглож, ятгах чадвар, сонирхол, сонголт, стандартад анхаарлаа төвлөрүүлэх чадвараа туршиж үзээрэй. Хийж дууссаныхаа дараа хамт ажиллагсдаасаа юу болсон, юу нь болохгүй байгааг асуу. Таны өрсөлдөгч байх ямар байдаг вэ? Та үйлдлүүддээ юуг өөрчлөх ёстой вэ? Дараа нь зөв болтол дахин оролдоно уу. Өрсөлдөгчийн дүрд тоглох хамт олон эсвэл найз олдохгүй байгаа бол хэлэх гэж байгаа бүхнээ бичиж, өөртэйгөө давт.

Нөгөө талын тактикийг урьдчилан харж, түүнд хэрхэн хариу үйлдэл үзүүлэхээ урьдчилан бодож үзээрэй. Ингэснээр та гайхшралд өртөх магадлалыг бууруулна. Та эргэлзэхгүй, өөртөө: "Аха! Энэ нь хаашаа явж байгааг би мэдэж байсан” гэж хэлээд бэлэн хариултыг санал болгов. Энэ бол бэлтгэлийн үнэ цэнэ юм.

Навигацид бэлтгэж байна

Бэлтгэл ажлын явцад таны хэлсэнчлэн хэлэлцээр явагдах нь хамгийн тохиромжтой. Та аль аль талдаа үнэхээр юу хүсч байгааг олж мэдэхийн тулд сонирхлыг нь харж эхэлдэг. Дараа нь та янз бүрийн хувилбаруудыг хэлэлцэж, хоёр талын ашиг сонирхлыг хангах арга замыг эрэлхийлнэ. Та зөрчилдөөнийг арилгахын тулд шударга зөвшилцлийн янз бүрийн стандартуудыг авч үзэж байна. Эцэст нь та санал солилцож, хоёр талдаа ашигтай харилцан ашигтай тохиролцоонд хүрэхийг хичээж, өөрийн NAOS-д хандахаас илүү дээр юм.

Гэсэн хэдий ч бодит амьдрал дээр өрсөлдөгчөө хамтарсан асуудал шийдвэрлэх үйл явцад татан оролцуулах оролдлого нь хүчтэй хариу үйлдэл, дайсагнасан мэдрэмж, хатуу байр суурь, хүчтэй сэтгэл ханамжгүй байдал, түрэмгий дарамттай тулгардаг. Таны даалгавар бол тоглоомыг өөрчлөх, сөргөлдөөнөөс асуудлыг хамтдаа шийдвэрлэхэд шилжих, өрсөлдөгчөө хэлэлцээрийн түнш болгон хувиргах явдал юм. Одоо та зорилгодоо хүрэх зам бүхий сайн газрын зурагтай болсон тул замд тань саад болж буй саад бэрхшээлийг даван туулах стратеги хэрэгжүүлэх хэрэгтэй. Дараагийн таван бүлэг нь навигацид бэлтгэхэд зориулагдсан болно.

II. Нэвтрэх стратегийг хэрэгжүүлэх

1. Битгий хариу үйлдэл үзүүл

Тагт руу авирах

Хэрэв та хүмүүс хоорондоо хэрхэн ярилцаж байгааг анхааралтай ажиглавал ярилцагчийн үгэнд бодлогогүй хариу үйлдэл үзүүлэх тоо томшгүй олон жишээг олж харах болно. Харамсалтай нь ихэнх яриа дараах байдалтай байна.

НӨХӨР (Асуудалдаа анхаарлаа хандуулсан гэж бодоод): Хонгор минь, бид гэрийнхээ талаар ямар нэгэн зүйл хийх хэрэгтэй байна. Жинхэнэ гахайн аж ахуй.

ЭХНЭР (хувийн дайралт гэж ойлгож): Чи өөрөө хуруугаа ч өргөхийг хүсэхгүй байна! Та амласан зүйлээ ч хийдэггүй. Өнгөрсөн шөнө…

НӨХӨР (таслах): Мэдэж байна. Би мэднэ. Зүгээр л…

ЭХНЭР (сонсохгүй): ...та хогоо гаргана гэж амласан. Тэгээд өглөө нь би өөрөө үүрэх ёстой байсан.

НӨХӨР (Асуудал руугаа буцах гэж оролдох): Зүгээр л битгий зураг тавь. Би зүгээр л хэлэхийг хүссэн бид хоёр ...

ЭХНЭР (сонсохгүй): Тэгээд хүүхдүүдээ сургуульд нь хүргэж өгөх ээлж боллоо.

НӨХӨР (залхаан): Сонсооч! Би бизнесийн өглөөний цай уусан гэж тайлбарлав.

ЭХНЭР (орилох): Тэгэхээр чиний цаг минийхээс чухал юм уу? Би ч бас ажилладаг! Би үргэлж хажууд байхаас залхаж байна!

НӨХӨР (уйлан эргэж): Амаа тат! Мөн ихэнх төлбөрийг хэн төлдөг вэ?

Энэ хэрүүл маргааны явцад гэр орондоо эмх цэгцтэй байхыг хүсдэг нөхрийн эрх ашиг ч, гэр орны ажилд илүү туслахыг хүссэн эхнэрийн ашиг сонирхол ч хангагддаггүй. Гэхдээ энэ нь хосуудыг зогсоохгүй. Үйлдэл нь хариу үйлдэл үзүүлж, хариу үйлдэл нь хариу үйлдэл үзүүлж, маргаан үргэлжилсээр байна. Үүнтэй ижил хувилбарын дагуу бизнесийн түншүүдийн хооронд коридорын төгсгөлд байрлах оффисыг хэн эзлэх тухай маргаан, түүнчлэн үйлдвэрчний эвлэл, захиргаа хоорондын хөдөлмөрийн гэрээний нөхцлийн талаархи маргаан, эсвэл хоорондын нутаг дэвсгэрийн зөрчил үүсдэг. угсаатны бүлгүүд.

Байгалийн гурван урвал

Хүн бол хариу үйлдэл үзүүлэх машин юм. Хэцүү нөхцөл байдалд бид байгалиасаа рефлексээрээ, өөрөөр хэлбэл бодолгүйгээр хариу үйлдэл үзүүлдэг. Энд хамгийн түгээмэл гурван төрлийн урвал байна.

• буцааж цохих. Эсрэг талын дайралттай тулгарах үед та зөнгөөрөө буцан довтолж, хариу цохилт өгдөг. - "Энэ нь эргэн тойронд ирэх тусам хариу үйлдэл үзүүлэх болно" зарчмын дагуу. Хэрэв өрсөлдөгчид чинь хатуу бөгөөд туйлын байр суурь эзэлдэг бол та яг адилхан хийдэг.

Заримдаа ийм хариулт өрсөлдөгчдөө жигд тоглож чадна гэдгийг харуулж, тэднийг зогсоодог. Гэхдээ ихэнхдээ ийм стратеги нь дэмий хоосон, үнэтэй сөргөлдөөнд хүргэдэг. Өөрийнхөө хариу үйлдэлээр та өрсөлдөгчийнхөө үндэслэлгүй үйлдлийг зөвтгөдөг. Тэр “Чамайг намайг авахыг хүссэн гэж бодсон. Энд нотолгоо байна." Үүний дараа ихэвчлэн зөрчилдөөн хурцаддаг - хэрүүл маргаан, компанийн дарамт шахалт, хууль ёсны ажиллагаа эсвэл дайн.

Жишээлбэл, үйлдвэрлэлийн мэдээллийн шинэ системийг боловсруулсан компанийн удирдагчдын нэгийг авч үзье. Системийг хэрэгжүүлэхийн тулд улсын хэмжээнд аж ахуйн нэгжийн захирлуудын зөвшөөрөл шаардлагатай. Ийм зөвшөөрлийг Даллас дахь хамгийн том үйлдвэрийн захиралаас бусад бүх удирдагчид өгсөн бөгөөд тэрээр “Танай хүмүүсийг миний хэрэгт хамраа чихэхийг би хүсэхгүй байна. Энд болж буй бүх зүйлд би хариуцлага хүлээх ёстой. Би чамгүйгээр удирдаж чадна." Татгалзсанд гомдсон систем хөгжүүлэгч компанийн ерөнхийлөгчид гомдол гаргана гэж сүрдүүлсэн боловч энэ нь захирлын уурыг улам бүр хүргэв. Үр дүн: компанийн ерөнхийлөгчид хандсан нь эсрэгээр нөлөөлсөн нь мэдээллийн системийг хөгжүүлэгчид хамтран ажиллагсадтайгаа нийтлэг хэл олж чадахгүй байгааг харуулж байна. Түүгээр ч барахгүй ерөнхийлөгч мөргөлдөөнд оролцохоос татгалзаж, мэдээллийн шинэ систем нь төсөл хэвээр үлджээ.

Хариу цохилт өгснөөр та тодорхой ашиг сонирхлын сэтгэл ханамжид хүрэх магадлал багатай бөгөөд урт хугацааны харилцаа эвдрэх магадлалтай. Хэрэв та тулалдаанд ялбал дайнд ялагдана.

Өөр нэг бэрхшээл бол хүч хэрэглэдэг хүмүүс юу хийж байгаагаа мэддэг. Тэд зүгээр л хариу довтолгоонд найдаж байгаа байх бүрэн боломжтой. Та өдөөн хатгалгад бууж өгснөөр тэдний дүрмээр тоглож эхэлдэг.

• Д өгөх. Өшөө авалтын эсрэг хариу үйлдэл нь концесс юм. Асуудлыг аль болох хурдан дуусгахын тулд нөгөө тал нь таныг бууж өгөх тийм хэцүү байдалд оруулж магадгүй. Тэр чамайг гэрээнд саад учруулсан гэж буруутгаж дарамталж байна. Хэлэлцээр сунжирсан, харилцаа холбоо тасарсан, амьдралдаа нэг удаа алдагдах боломжийн төлөө хариуцлага хүлээхийг хүсч байна уу? Зүгээр л өрсөлдөгчидтэй санал нийлэх нь дээр биш гэж үү?

Олон хүмүүс гэрээ байгуулчихаад маргааш өглөө нь духан дээрээ алгадаад цөхрөнгөө баран “Би яаж ийм тэнэг байж чадав аа? Би юуг зөвшөөрсөн бэ? Бидний ихэнх нь гэрээнд гарын үсэг зурдаг - жишээлбэл, машин худалдаж авахдаа - жижиг хэвлэсэн тэмдэглэлийг уншихгүйгээр. Яагаад? Худалдагч бидний толгойд байдаг тул хүүхдүүд шинэ машинтай гэртээ харихыг хүсдэг бөгөөд бид ямар ч байсан ойлгоогүй гэрээний талаар асуулт асууж тэнэг харагдах вий гэж айдаг.

Концесс нь ихэвчлэн хангалтгүй үр дүнд хүргэдэг. Чамайг “новшсон” гэх таагүй мэдрэмж төрж байна. Түүгээр ч барахгүй энэ үйлдлээр та эсрэг талынх нь буруу үйлдлийг зөвтгөж, сул дорой нэгэн гэх нэр хүндийг олж авдаг бөгөөд үүнийг одоогийн болон ирээдүйн өрсөлдөгчид чинь ашиглахгүй байх болно. Хүүхдийн дур хүслийг өөгшүүлэх нь хүүхдийн ийм зан авирыг бэхжүүлдэгтэй адил түрэмгий хүнд бууж өгөх нь ирээдүйд түрэмгийллийн тэсрэлтийг өдөөдөг. Дарга эсвэл үйлчлүүлэгчийн аймшигт зан чанар нь танд бүрэн хяналтгүй мэт санагдаж магадгүй ч энэ нь тийм биш юм - дүрийг удирдаж болно. Тэд дарга нартайгаа адилхан дуулиан тарьдаг нь юу л бол.

Заримдаа бид төөрөлдөж, хазаарлагдаагүй хүнийг баярлуулж эхэлдэг бөгөөд концесс нь түүнээс нэг удаа, бүрмөсөн ангижрахад тусална, бид түүнтэй харьцах шаардлагагүй болно гэсэн хуурмаг зүйлээр өөрийгөө тайвшруулдаг. Гэсэн хэдий ч ихэнхдээ ийм хүмүүс буцаж ирж, шинэ буулт хийхийг шаарддаг. Эцсийн эцэст тайван байдал нь сул талтай. Барын махаар хооллосноор түүнийг цагаан хоолтон болгоно гэж найдах нь утгагүй юм.

• Харилцаагаа таслахын тулд. Гурав дахь зөн совингийн хариу үйлдэл нь шийдвэрлэхэд хэцүү хүн эсвэл компанитай харилцаагаа таслах явдал юм. Бид эхнэр, нөхрөөсөө салж, ажлаасаа гарах эсвэл хамтарсан төслөө орхидог.

Заримдаа энэ стратеги үр дүнгээ өгдөг. Хувийн болон бизнесийн харилцаагаа таслах нь доромжлуулж, эцэс төгсгөлгүй зөрчилдөөнд орооцолдохоос илүү дээр юм. Зарим тохиолдолд цоорхой нь өрсөлдөгчөө байранд нь оруулахад тусалдаг бөгөөд тэрээр илүү ухаалаг хандаж эхэлдэг.

Гэсэн хэдий ч, ялгаа нь материаллаг болон сэтгэл санааны зардал аль аль нь маш өндөр байна. Энэ бол үйлчлүүлэгчээ алдах, карьераа сүйрүүлэх эсвэл гэр бүл салгах явдал юм. Ихэнх тохиолдолд харилцаа тасарсан нь яаран сандран, дараа нь харамсдаг. Бидний хүн нэг бүр дарга эсвэл хань ижилдээ сэтгэл дундуур байсан танил хүмүүстэй байдаг тул харилцаагаа сайжруулах боломж олгохгүйгээр яаран харилцаагаа тасалдаг. Ихэнхдээ тэд өрсөлдөгчийнхөө зан байдлыг буруугаар тайлбарлаж, ойлголцохыг хичээдэггүй. Харилцаагаа таслах зуршил нь зогсонги байдалд хүргэдэг - та хэзээ ч юунд ч хүрч чадахгүй, бүгдийг дахин эхлүүлэх хэрэгтэй.

Зөн совингийн урвалын аюул

Зөн совингоор бид ашиг сонирхлоо мартдаг. 1979-1981 оны Ираны барьцааны хямралын эсрэг Пентагоны хариу арга хэмжээг авч үзье.

Барьцаалагдсаны дараахан сэтгүүлч Пентагоны албаны хүнээс тэднийг суллахад цэргийнхэн ямар тусламж үзүүлж болох талаар асуужээ. Аливаа үйлдэл нь Америкийн иргэдийн амь насанд аюул учруулах болно гэж албаны хүн хариулав. Тэрээр үргэлжлүүлэн Пентагон барьцаалагдсан хүмүүсийг сулласны дараа авах хатуу арга хэмжээг боловсруулж байна. Гэхдээ түүний үндэслэл нь логикгүй юм. Ираны оюутнууд АНУ-аас хариу арга хэмжээ авна гэдгийг баттай мэдэж байгаа бол яагаад барьцаалагдсан хүмүүсийг суллах болов? Пентагон өшөө авалтыг үр дүнтэй хольж хутган маш нийтлэг алдаа гаргасан.

Ихэнхдээ эсрэг тал нь таны зөн совингийн хариу үйлдэлд найдаж байна. Довтолгооны эхний хохирогч бол таны бодитой байдал бөгөөд үр дүнтэй хэлэлцээр хийхэд зайлшгүй шаардлагатай чанар юм. Өрсөлдөгчид таныг төөрөгдүүлж, тодорхой, логикоор сэтгэх чадвараас тань салгахыг оролдож байна. Тэд чамайг загас шиг өгөөш болгож, хүссэн зүйлээ хийлгэхийг хүсдэг. Энэ нь сэтгэл хөдлөлдөө бууж өгөх нь зүйтэй бөгөөд та дэгээ дээр байна.

Эсрэг талын хүч чадал нь таны зөн совингийн хариу урвалыг өдөөх чадвараас ихээхэн хамаардаг. Ойрхи Дорнод дахь алан хядагчдын жижиг бүлэглэл яагаад бүх дэлхийн анхаарлыг татаж, дэлхийн хамгийн хүчирхэг гүрний удирдагчийг нойргүйдүүлж чадаж байгааг та бодож байсан уу? Ингэхийн тулд гудамжаар алхаж яваа америк хүнийг барихад л хангалттай. Хулгайчид өөрсдөө ямар ч чухал хүч чадалгүй - Америкийн нийгмийн хариу үйлдэл нь тэднийг хүчирхэг болгодог.

Тэр ч байтугай хэрэв зөн совингийн хариу үйлдэл нь таныг ноцтой алдаа гаргахад хүргэхгүй бол үр дүн нь сөрөг үр дагавартай үйлдэл-хариу хариу үйлдэл юм. Эхнэрээсээ яагаад нөхрөө хашгирч байгааг асуувал "Тэр над руу хашгирч байгаа учраас" гэсэн хариултыг сонсох болно. Нөхрөөсөө ижил асуулт асуувал нөхөр нь "Тэр над руу хашгирч байгаа учраас" гэж хэлэх болно. Зөн совингийн хариу үйлдэл нь зөвхөн асуудлыг улам хурцатгадаг. Танго шиг маргалдахад хоёр хэрэгтэй.

Тагт руу авирах

Хэрэв та үйл ажиллагаа, хариу арга хэмжээний харгис мөчлөгийг хөгжүүлэхэд хувь нэмрээ оруулж байна гэж сонсохыг үзэн ядаж байгаа бол би чамайг тайвшруулж байна - та энэ мөчлөгийг хүссэн үедээ эвдэж чадна. нэг талт. Хэрхэн? Битгий хариу үйлдэл үзүүл. Физикийн анхан шатны хичээлээс бид "Үйлдэл болгонд тэнцүү бөгөөд эсрэгээр чиглэсэн урвал байдаг" гэдгийг мэддэг. Гэсэн хэдий ч Ньютоны энэ хууль зөвхөн амьгүй биетэд үйлчилдэг болохоос хүний ​​сэтгэл зүйд хамаарахгүй. Объектууд хариу үйлдэл үзүүлдэг. Хүн хариу үйлдлийг таслан зогсоох чадвартай байдаг.

О.Генригийн "Улаан арьстнуудын тэргүүн" түүх бол хүчийг хязгаарлахын тод жишээ юм. Хүүг нь хулгайлсан эцэг эх нь хулгайчдын шаардлагад ямар ч хариу үйлдэл үзүүлээгүй. Цаг хугацаа өнгөрөхөд хүү гэмт хэрэгтнүүдийн ачаа болж хувирсан бөгөөд тэд хүүхдээ авахын тулд эцэг эхдээ мөнгө төлөхөд бэлэн болжээ. Энэ түүх нь хүний ​​хариу үйлдэлээр тодорхойлогддог сэтгэлзүйн тоглоомыг илчилдэг. Зөн совингийн хариу үйлдлийг барьж, эцэг эх нь гэмт хэрэгтнүүдийн төлөвлөгөөг устгасан.

Хэцүү нөхцөл байдалд орсон бол та ухарч, бодлоо цуглуулж, нөхцөл байдлыг бодитойгоор үнэлэх хэрэгтэй. Хэлэлцээрүүд театрын тайзан дээр болж, та тайзан дээр өлгөөтэй тагт руу гарч байна гэж төсөөлөөд үз дээ. "Тагтан" гэдэг нь сэтгэлзүйн салангид байдлын зүйрлэл юм. Тагтны өндрөөс та бараг хөндлөнгийн ажиглагч шиг зөрчилдөөнийг тайвнаар шинжлэх боломжтой. Та хоёр талын нэрийн өмнөөс бүтээлч санал дэвшүүлж, маргааныг шийдвэрлэх арга замыг эрэлхийлж болно.

Эртний Японы сэлэмний урлагт сурагчид өрсөлдөгчөө алс холын уул мэт харахыг дэмждэг. Агуу самурай Мусаши үүнийг "ойрын зүйлсийг холоос харах" гэж нэрлэжээ. Энэ тодорхойлолт нь тагтнаас харахад бүрэн хамааралтай.

Тагт руу авирах нь байгалийн импульс, сэтгэл хөдлөлөөс өөрийгөө холдуулах гэсэн үг юм.

Үүнтэй холбогдуулан телевизийн нэвтрүүлгийг кабелийн сүлжээнд худалдах олон сая долларын гэрээ хийсэн Жанет Женкинсийн жишээг харуулж байна. Кабелийн сүлжээний төлөөлөгчтэй хийх эцсийн шатны хэлэлцээр эхэлснээс хойш нэг цагийн дараа компанийн дарга оффис руу орж ирэв. Тэрээр Жанетийн бүтээгдэхүүнийг шүүмжилж, түүний хувийн шударга байдалд эргэлзэж, гэрээний нөхцөлийг эрс өөрчлөхийг шаарджээ. Гэсэн хэдий ч Жанет сэтгэл хөдлөлөө барьж, оюун ухаанаараа "тагтан дээр гарав". Өөрийгөө хамгаалж эсвэл сөрөг довтолгоо хийснээр гал дээр тос нэмж, гэрээ байгуулахад ойртохгүй гэдгийг ойлгосон. Тиймээс тэр компанийн даргыг зүгээр л ярихыг зөвшөөрөв. Тэрээр ууртай яриагаа дуусгаад яваад өгсний дараа Жанет утсаар ярих гэсэн боловч тайвшрахын тулд нэг минут уучлалт гуйв.

Түүнийг хэлэлцээрийн ширээнд буцаж ирэхэд кабелийн сүлжээний төлөөлөгч түүн рүү хараад: "Тэгэхээр бид орхисон газар руугаа буцах уу?" Өөрөөр хэлбэл, түүнд “Даргын хэлсэн үгийг үл тоо. Тэр зүгээр л уураа гаргаж байсан. Эргээд ажилдаа орцгооё." Хэрэв Жанет өөрийгөө барьж чадаагүй бол хэлэлцээ хол тийшээ явах байсан. Гэвч тэр "тагтан дээр авирч" хэлэлцээрийг тайван хийж, тохиролцоонд хүрч чадсан юм.

Хэлэлцээр эхлэхээс өмнө та "тагтан дээр гарах" хэрэгтэй - бэлтгэл болгон. Нэмж дурдахад, хэлэлцээрийн явцад "тагтан дээр гарах" эхний боломжоор зайлшгүй шаардлагатай. Эсрэг талын зан авир нь таныг зөн совингийн хариу үйлдэлд байнга өдөөдөг. Гэхдээ та эцсийн зорилгоо нэг хором ч мартаж болохгүй.

Таны зорилго бол хамгийн сайн хувилбараас илүү таны ашиг сонирхолд нийцсэн гэрээ юм. Үүнээс гадна гэрээ нь эсрэг талын ашиг сонирхлыг хангах ёстой. Нэгэнт зорилго тавьсан бол түүндээ хүрэхэд анхаарлаа төвлөрүүлэх хэрэгтэй. Энэ нь амар биш. Та ууртай эсвэл буланд шахагдсан үедээ өрсөлдөгчөө цочроохыг хүсдэг. Сэтгэлийн хямрал, айдас нь ажлаасаа гарах, орхих хүсэлд хүргэдэг. Таны байгалийн хариу үйлдэлтэй хэрхэн харьцах вэ?

Тоглоомыг нэрлэ

Ихэнхдээ та болж буй зүйлд маш их автдаг тул өөрийнхөө хариу үйлдлийг мэддэггүй. Тиймээс таны хамгийн эхний ажил бол эсрэг талын тактикийг ойлгох явдал юм. Бидний алс холын өвөг дээдэс муу ёрын сүнсийг нэрээр нь дуудаж саармагжуулах боломжтой гэж үздэг. Шударга бус заль мэхэнд ч мөн адил хамаарна - тэднийг таньж мэдвэл тэд хүчээ алдах болно.

Гурван төрлийн тактик

Тактикууд нь маш олон боловч бүгдийг нь хязгаарлах, түрэмгийлэх, төөрөгдүүлэх гэсэн гурван төрөлд ангилж болно.

• Саад болох. Саад болох тактик нь аливаа буултаас татгалзах явдал юм. Эсрэг тал танд маневр хийх зайгүй, тэдний цорын ганц сонголт бол тэдний байр суурь гэж итгүүлж магадгүй юм. Саад тотгор нь бүтэмжтэй байж болно: “Хийсэн зүйл нь бүтсэн. Юуг ч өөрчлөх боломжгүй." Заримдаа эсрэг тал нь компанийн бодлогод хандаж: “Би чамд тусалж чадахгүй. Энэ бол компанийн бодлого." Мөн "Найман хувийн нэмэгдэл авахгүй бол холбооны тэргүүний албан тушаалаа өгнө гэж амласан" гэж өмнө нь амласан амлалтдаа гомдол гаргаж болно. Нөгөө тал нь "Бид тантай холбоо барина" гэсэн эцэс төгсгөлгүй саатал гаргаж магадгүй юм. Эсвэл та дараахь хатуу мэдэгдлийг сонсох болно: "Та хүссэнээрээ. Та санал нийлэхгүй байж магадгүй." Тэд бусад саналаас татгалздаг.
• Довтолгоо. Довтолгоо бол таныг өрсөлдөгчийнхөө болзлыг зөвшөөрөх хүртэл айлган сүрдүүлэх зорилготой түрэмгий дасгал юм. Довтолгооны хамгийн түгээмэл хэлбэр нь хэрэв та тэдний саналыг хүлээж авахгүй бол үр дагаварт хүргэх заналхийлэл байж магадгүй: "Зөвшөөрч байна, эс тэгвээс ..." Нөгөө тал таны саналыг шүүмжилж магадгүй ("Таны тоо нийлдэггүй!"), Таны чадвар (" Та энэ албан тушаалд шинээр ирсэн, тийм үү?"), таны статус, эрх мэдэл ("Бид шийдвэр гаргадаг хүнтэй ярилцахыг хүсч байна!"). Түрэмгийлэгч таныг доромжилж, тохуурхаж, аргаа бартал уурлах болно.
• Заль мэх. Хууран мэхлэлт бол хууран мэхлэх замаар концесс авах зорилготой тактик юм. Энэ тохиолдолд нөгөө тал таны итгэлийг ашигладаг - та өрсөлдөгчөө үнэнч, үнэнч гэж үздэг. Эдгээр заль мэхүүдийн нэг нь өгөгдөл хувиргах, өөрөөр хэлбэл хуурамч, хэтрүүлсэн эсвэл үл нийцэх тоо ашиглах явдал юм. Өөр нэг заль мэх бол "эрх мэдэл дутмаг" бөгөөд өрсөлдөгч нь таныг зохих эрх мэдэлтэй гэж итгүүлэхийг оролддог бөгөөд танаас буулт хийсний дараа тэр шийдвэрээ өөр хүн гаргадаг гэж мэдэгддэг. Өөр нэг заль мэхийг "нэмэлт" гэж нэрлэдэг бөгөөд нөгөө тал нь тохиролцоонд хүрсэн гэж итгүүлсний дараа нэмэлт шаардлага тавьдаг.

Тактикийг таних

Өрсөлдөгчийнхөө тактикийг амжилттай эсэргүүцэхийн тулд та тэдгээрийг таних хэрэгтэй.. Хэрэв та нөгөө тал нь филибустер тактик хэрэглэж байна гэж ойлгож байгаа бол тэдний уян хатан бус байдалд итгэх магадлал бага байх болно. Довтолгоог цаг тухайд нь хүлээн зөвшөөрч, та айдас, таагүй байдлын золиос болохгүй, мөн заль мэхийг цаг тухайд нь харсан бол хууран мэхлэлтэнд автахгүй.

Үүнийг жишээгээр тайлбарлая.

Ноён, хатагтай Албин нар байшингаа зарсан юм уу, эсвэл тэд нүүхээр юмаа бэлдэж байхдаа тэгж бодсон. Гэвч дараа нь худалдан авагч ноён Мелони зарж чадаагүй тул бичиг баримтад гарын үсэг зурахыг дөрвөн сар хойшлуулахыг шаарджээ. Түүний байшин. Түүгээр ч барахгүй тэрээр Албины гэр бүлд хугацаа алдсаны нөхөн төлбөрийг төлөхөөс татгалзсан байна. Тэд эргээд өөр худалдан авагч хайх болно гэдгээ мэдэгдэв. Ноён Мелони "Та надтай харьцаж байгаадаа маш азтай хүн гэдгийг мэдэж байгаа биз дээ" гэж хариулав. Чамайг өөр хүнд байшингаа зарах гэж байгаад шүүхэд өгөх хүмүүс байх болно. Хэрэг хянан шийдвэрлэх ажиллагаа олон жил үргэлжилж магадгүй бөгөөд энэ бүх хугацаанд таны өмчийг баривчлах болно ... Гэхдээ бид бараг найзууд, бид энэ бүх бэрхшээлээс зайлсхийж чадна гэдэгт итгэлтэй байна.

Ноён Мелонитэй салах ёс гүйцэтгэсний дараа ноён Албин тайвширч, эхнэртээ хандан “Бурхандаа баярлалаа, тэр шүүхэд өгөхгүй. Тэгэхгүй бол бид энд олон жил гацах байсан. Магадгүй түүнд бага зэрэг өгөх үү? Хатагтай Албин хариулахдаа: "Хонгор минь, чи зүгээр л маш сайн айлгаж, анзаарсангүй. Түүнийг шүүхэд өгч, зохих ёсоор нь шийдвэрлэх ёстой” гэв. Ноён Албин ноён Мелонигийн тактикт яг ноён Мелонигийн бодож байсан шиг хариу үйлдэл үзүүлэв, айж байна. Гэвч хатагтай Албин тоглоомыг таньсан тул сэтгэл хөдлөлөө дарж чаджээ.

Ихэнх тохиолдолд эдгээр заль мэх таны мунхаг байдлаас болж амжилтанд хүрдэг. Үйлчлүүлэгч танд гэрээнд сэтгэл хангалуун байгаагаа хэлсэн ч хамтрагч нь мэдэгдэхүйц өөрчлөлт оруулахгүйгээр гэрээнд гарын үсэг зурахгүй гэж бодъё. Тэр хамтрагчаа "муу залуу" болгон ашиглаж байгааг ойлгохгүй байгаа тул та гэрээнд өөрчлөлт оруулахыг гэм зэмгүй зөвшөөрч болно. Эсрэг талын тактикийг ойлгосны дараа та сэрэмжтэй байх болно.

Худал хуурмагийг танихад хамгийн хэцүү зүйл. Та хайх ёстой зөрүү - Өрсөлдөгчдийн үг болон тэдний өмнөх мэдэгдэл эсвэл үйлдэл, нүүрний хувирал, биеийн хэлэмж, аялгуу гэх мэт. Худалч хүмүүс үг хэллэгийг хэрхэн зохицуулахаа мэддэг ч дуу хоолойны тембрийг өөрчилдөг сэтгэлийн хөөрлийг хянах нь илүү хэцүү байдаг. Нүүрнийхээ тэгш хэмийг хянах нь адилхан хэцүү байдаг - жишээлбэл, худалч хүний ​​инээмсэглэл муруй гарч ирдэг. Гэсэн хэдий ч сэтгэлийн түгшүүр нь бусад шалтгаанаас үүдэлтэй байж болох бөгөөд ганц шинж тэмдэгт найдах боломжгүй гэдгийг санаарай. Та тэмдгүүдийн багцыг хайх хэрэгтэй.

Өрсөлдөгчийнхөө тактикийг ажиглана гэдэг нь анхааралтай байгаарай гэсэн үг, гэхдээ хэт сэжиглэж болохгүй. Заримдаа хүний ​​зан авирыг зүгээр л буруугаар тайлбарладаг. Сүүлийн үеийн түүхэн дэх улс төрийн хамгийн алдартай дүрүүдийн нэг бол ЗХУ-ын Ерөнхий сайд Никита Хрущев 1960 онд НҮБ-д үг хэлэх үеэрээ индэр дээр гутлаа шидэж байгаа явдал юм. Бүгд л барууныхныг айлган сүрдүүлэх гэсэн тактик гэж үзжээ. индэр дээр эргэлзэлгүйгээр цөмийн зэвсэг хэрэглэж болно. XNUMX жилийн дараа Хрущевын хүү Сергей энэ нь аавынх нь санаанд ороогүй гэж тайлбарлав. Барууныхан улс төрийн ширүүн мэтгэлцээнд дуртай байдгийг ЗХУ-аас гадуур бараг үзээгүй Хрущев сонссон. Тиймээс тэр үзэгчдэд үзэхийг хүсч байгаа зүйлээ харуулсан. Оролцогчид цочирдсон бөгөөд Хрущев өөрөө үүнд хамгийн их гайхсан. Тэр зүгээр л "найз залуугаараа" харагдахыг хичээж байсан. Оросуудын урьдчилан таамаглах аргагүй байдлын ижил утгатай болсон зүйл бол үнэндээ өөр өөр соёлтой хүмүүсийн хоорондын үл ойлголцлын үр дүн юм.

Тиймээс та радараа асаах хэрэгтэй, гэхдээ хуяг өмсөж болохгүй. Болзошгүй заль мэх эсвэл нууц халдлагад анхаарлаа хандуулаарай. Үүнийг мэдлэгээр саармагжуулж, няцаашгүй баримт биш магадлал гэж тооц. Хэцүү өрсөлдөгчид аль нэг тактикаар хязгаарлагдах нь ховор гэдгийг санаарай, нэмэлт нотлох баримт хайх.

Борис Полгейм Синтон дахь сургалт

• Ялагдалгүй хэлэлцээр

​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​